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Como avaliar a frequência de compra dos clientes de forma efetiva?

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Conquistar uma pessoa para que ela se torne consumidora com certeza é um objetivo importante para o empreendimento.

Mas, mais importante do que isso é garantir que ela retorne outras vezes, para gerar mais receita para sua loja. A frequência de compra dos clientes, portanto, é um fator fundamental para o sucesso de uma empresa.

Para que isso aconteça, é necessário fazer um bom planejamento, de tal modo que sejam executadas ações segmentadas e estratégicas para atingir esse objetivo.

Portanto, calcular essa frequência é fundamental e deve ser feito de forma efetiva. Veja como fazer esse cálculo, a relevância desse fator e como aumentá-la!

Por que conhecer o comportamento de compra do cliente é importante?

Cada consumidor possui suas próprias características, necessidades e motivações para a compra. Quando a marca ignora tudo isso, perde a chance de explorar esses elementos e conseguir mais vendas com maior frequência.

Nesse sentido, uma das melhores formas de compreender o conjunto de características se dá por meio da avaliação do comportamento de compra. 

Quando a empresa se dedica a estudar o consumidor e a reconhecer quais são os hábitos dele, fica mais fácil usá-los a seu favor e gerar novas vendas.

É com a avaliação dos próprios clientes que o negócio consegue definir novas e personalizadas estratégias de marketing. Com isso, há maior efetividade de ação, gerando maior engajamento e melhoria das vendas.

Qual é a relevância da recorrência de consumo?

Uma das questões a reconhecer sobre os consumidores é a frequência de compra dos clientes. A ideia é conhecer quanto as pessoas consomem em cada compra, qual é o intervalo entre as aquisições e outros fatores que ajudem a traçar um comportamento.

Isso é necessário porque, por si só, a recorrência de consumo é muito relevante. Em primeiro lugar, significa que o cliente ficou satisfeito com a primeira experiência, a ponto de comprar novamente com você.

Além de tudo, é mais barato conseguir a conversão de quem já teve alguma interação de compra com a marca do que de pessoas completamente novas. Ao estudar a recorrência, é possível explorar esse padrão.

Outra questão está relacionada aos gastos. Durante o período de relacionamento com a marca, uma pessoa tende a gastar 67% a mais no terceiro ano do que costumava gastar nos seis primeiros meses de relacionamento. Quanto maior é a recorrência, portanto, maior tende a ser o valor gasto em cada compra.

Para completar, ter mais retorno para compras aumenta a previsibilidade das receitas, favorecendo a segurança de gestão e de investimentos do empreendimento.

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Como fazer a melhor avaliação da frequência de compra dos clientes?

Reconhecer o comportamento de compra do consumidor, como visto, é muito importante para definir estratégias de marketing mais efetivas. Além disso, os resultados podem ser motivadores para a atuação do time comercial, que faz propostas dentro do período ótimo de consumo.

Porém, isso tudo só é possível ao reconhecer, de fato, qual é o comportamento de quem compra. Por isso, veja como avaliar esse elemento de recorrência:

Calcule a frequência de compra

Tudo começa com uma avaliação de qual é a intensidade com a qual os clientes compram de forma recorrente. Esse ponto deve ser avaliado dentro de um período de tempo específico e inclui a seguinte fórmula:

Frequência de compras = Número de aquisições / Período em dias

Imagine que, nos últimos 120 dias, um determinado comprador fez 3 aquisições. Nesse caso, sua frequência de compra é de 1 conversão a cada 40 dias.

Já no caso do consumidor que fez 2 compras em um ano inteiro, sua recorrência é de 1 aquisição a cada 180 dias, em média.

Esses valores, entretanto, não são fixos. Se uma pessoa comprar mais do que de costume em um curto período de tempo, a frequência aumenta e os dias de intervalo entre as compras diminuem. Já se alguém ficar longos períodos sem adquirir nada, a frequência cai e o número de dias aumenta.

Acompanhe a diferença de dias

No varejo, é fundamental ficar de olho na diferença que existe entre os dias decorridos e a frequência de compra. Se o cliente compra a cada 50 dias e não voltou depois que 60 se passaram, há chances de que ele esteja buscando o fornecimento na concorrência. Sendo assim, há uma perda de consumidores.

O melhor é agir preventivamente e ficar de olho nessa variação. Com a aproximação do período de compra esperado, o ideal é desenhar estratégias de marketing, como um envio de alguma promoção e até de atuação do time comercial, se for o caso. Com isso, o cliente terá mais chances de retornar.

Esse acompanhamento precisa ser feito bem de perto, já que não utilizar os valores de recorrência a favor do empreendimento pode gerar perda de vendas e de oportunidades.

Entenda as métricas de consumo

Além de conhecer a frequência, também vale a pena verificar quais são as métricas de consumo envolvidas. A ideia é ter uma visão aprofundada sobre o comportamento de quem consome, de modo a criar estratégias ainda melhores.

O ticket médio, por exemplo, é a média de gasto por compra. Assim, é possível entender, mais ou menos, quanto cada pessoa tende a pagar ao ser convertida.

Já o Lifetime Value (LTV) corresponde ao valor total gasto pelo cliente em todo seu período de relacionamento. Como os com maior LTV são considerados mais importantes, entender isso é fundamental para direcionar as estratégias de fidelização.

Use ferramentas adequadas

Para fazer tudo isso, é indispensável contar com as ferramentas adequadas de tecnologia. O cálculo da frequência de compra dos clientes, por exemplo, será tão mais preciso quanto maior for o volume de dados avaliados sobre cada pessoa.

Além disso, dependendo do tamanho do negócio é inviável fazer o cálculo e acompanhamento de forma individual e manual. Com uma ferramenta de automação, por outro lado, tudo fica centralizado e pode ser controlado de tal maneira que não é preciso gastar tempo ou esforços com a tarefa.

Um bom sistema, portanto, é uma condição completamente necessária para conhecer qual é a frequência e quais são os pontos que exigem maior atenção.

Ao colocar esses conceitos em prática, será possível utilizar a frequência de compra dos clientes a favor do empreendimento, gerando novas oportunidades.

Como aumentar a frequência  de compra em supermercados

O varejo de alta recorrência pode dar uma falsa impressão sobre uma maior facilidade na retenção de clientes, mas na prática esse trabalho é bem complicado.

Os supermercados trabalham com necessidades básicas dos clientes, mas isso não garante que ele vá comprar sempre na mesma loja.

Algumas lojas no varejo possuem relações diferentes com o consumidor, afinal eles fazem compras de maneira mais espaçada.

A relação entre um supermercado e o cliente tende a ser mais “descartável” já que o mix de produtos não muda muito de loja para loja. Porém, é claro que essa pode ser a sua vantagem, mas também existem outras formas de se diferenciar.

Serão nelas que a sua loja precisa se apoiar para fazer com que os clientes voltem a compra de você. Ou ainda melhor, que compre várias vezes ao longo do mês.

Certamente uma das melhores maneiras de aumentar a frequência de compra no seu supermercado é conhecendo os seus clientes.

Saber quem eles são e o que compram é um trunfo que pode trazer benefícios para a sua loja.

Com os dados dos clientes em mão você pode criar ações de maneira recorrente para atraí-los para a loja com produtos do interesse deles.

Você pode conferir mais informações sobre esse assunto em nosso webinar sobre o tema.

Aproveitar as oportunidades de datas comemorativas também pode ser uma boa prática para sua loja.

O mais importante é fazer com que as suas ações sejam recorrentes, com isso certamente você poderá fazer com que a frequência de compra dos consumidores também seja.

Lembre-se, conhecer os clientes, criar diversas ações de acordo com o perfil de compra, comunicação  e relacionamento são fundamentais.

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Estrategista de Conteúdo e Marketing Digital na Mercafácil. Graduada em Comunicação Social, se especializou em Negócios Digitais pela Universidade Positivo e começou seus estudos autônomos em Neuromarketing.

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