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A união entre indústria e varejo precisa ser estratégica

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A história entre indústria e varejo é marcada por relações conturbadas, de competições acirradas e de uma visão egoísta. 

São anos em que os dois lados perderam diversas oportunidades. Como em toda crise, a pandemia trouxe evoluções e aprendizados e creio que, no cenário atual, não será diferente para a relação entre indústria e varejo. Assim sendo, a situação pede uma nova visão para enxergarmos as oportunidades de crescimento e melhorias. 

A importância da união estratégica entre indústria e varejo

As consequências da pandemia têm atingido vários segmentos do varejo, por isso a velha e batida expressão “a união faz a força” é, sem dúvida, um grande direcionamento para o comportamento da indústria e do varejo.

É hora de a indústria “sentar” com o varejo e, juntos, passarem a compartilhar informações, alinhar estratégias e unir forças. Ademais, seria muito bom se isso acontecesse também entre as próprias indústrias, com produtos que se complementam na vida do consumidor.

Pois, é no PDV que as novas oportunidades podem ser identificadas. Isso gera  dados e informações tão ricas que poderiam, inclusive, mudar o posicionamento da marca de alguns produtos e, até mesmo, reverter dificuldades enfrentadas com uma retomada muito mais eficiente dos resultados quando tudo se normalizar.

O relacionamento entre indústria e varejo precisa ir além das relações comerciais.

Indústria e varejo: uma parceria poderosa 

É comum vermos a indústria lidando com o varejo como um cliente e não como um parceiro estratégico. O mesmo acontece com o varejo. Mas, essa relação pode – e deve! – ser muito mais estratégica e proveitosa.

Isso acontece quando ambos entenderem que precisam construir seus planos de vendas juntos. E, atualmente, isso torna-se ainda mais necessário devido à imprevisibilidade do mercado.

Independentemente do cenário, todos querem e precisam vender mais. Porém a primeira coisa que vem à mente são os grandes investimentos necessários. 

Muitas vezes as empresas se deparam com a falta de possibilidades para uma recuperação unilateral. E, ao contrário do que se pensa, a verdadeira chave para potencializar os negócios é utilizar de relações existentes, interdependentes e, com elas, as informações já disponíveis, que possam contribuir para atingir bons resultados para ambos. 

O papel do trade marketing no varejo

Uma reflexão fundamental: a importância de apostar um departamento de trade marketing bem estruturado, estratégico, com autonomia e responsabilidade de auxiliar os profissionais da área comercial e de marketing com informações, ações e muito conhecimento da dinâmica do varejo e do comportamento do shopper.

A relação entre indústria e varejo precisa evoluir. E tudo começa com bom relacionamento entre trade comercial e trade marketing dentro das próprias empresas. 

Essas áreas devem entender a importância uma das outras e perceber que o momento não permite ego, mas sim muita parceria e ajuda mútua.

Sabemos que o cliente tem contato prévio com o produto antes mesmo de ir ao varejo físico. Sua jornada de compra durante a pandemia se tornou mais digital. Com isso, é preciso construir uma lógica de compra que vai da casa do consumidor até a gôndola. Isso já garantirá resultados melhores, mais vendas e relações comerciais mais vantajosas a todos.

Quando indústria e varejo se unirem, certamente, a experiência de compra no PDV físico será ainda melhor. E isso é mais um ponto a se considerar durante a situação que estamos enfrentando.

Estamos na era da experiência. Seu varejo já se adaptou a ela? 

A experiência do shopper precisa ser levada a sério, pois a pandemia diminuiu, em pelo menos, 25% a frequência dos compradores em lojas físicas. E o impacto disso é enorme!

Então, quando o consumidor for ao PDV, tanto a indústria quanto o varejo precisam ser muito eficientes na exposição, no merchandising, na comunicação, nas execuções de maneira geral. Outro bom motivo para essa união de forças.

Assim sendo, é recomendado começar já a se movimentar em favor dessa tendência obrigatória. Pois, quando as coisas normalizarem, uma verdadeira corrida atrás do tempo perdido se iniciará.

Por isso, afirmo: a indústria que tiver a iniciativa de aproximação e planejamento de ações em conjunto com o varejo agora, sairá na frente no período pós-crise.

Além disso, terá uma maior chance de garantir sua permanência no mercado e observará uma diminuição dos efeitos colaterais dessa situação, que será passageira. Isso tudo, é claro, se as ações tomadas forem estratégicas e bem pensadas.


Artigo escrito por André Romero, especialista em construção da comunicação das marcas no varejo e diretor da Allis Comunicação, a primeira agência de comunicação voltada a atendimento específico das demandas do trade e varejo, dentro da mais tradicional agência de trade marketing do mercado – Allis Field Marketing.

Jornalista graduada pela PUC-PR. Analista de Marketing com foco em produção de conteúdo estratégico na Mercafacil - [email protected]

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