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Métricas de Varejo

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Fazer histogramas foi e ainda é uma prática comum em muitos setores que lidam constantemente com vendas. Criado há quase dois séculos, por Guerry, ele nada mais é do que um conjunto de gráficos feitos com barras. O intuito é descobrir dados relevantes sobre a variação existente em uma determinada linha de informações.

No entanto, com a chegada da era da tecnologia, que trouxe recursos voltados à otimização de processos e análises, hoje, os histogramas não tem mais a mesma eficácia em termos de inteligência competitiva. Se você deseja entender qual alternativa é mais vantajosa em relação a esse método mais antigo, continue lendo o texto de hoje até o fim!

Quais as principais funções de um histograma?

Primeiramente, é necessário compreender que o histograma necessita de uma coleta de dados bastante precisa, manual e, portanto, trabalhosa. De acordo com a demanda, sua realização também pode ser dispendiosa e o risco de cometer erros aumenta.

Além disso, o método dificulta uma análise realmente eficaz, porque se torna ilegível quando muitas sequências são comparadas ao mesmo tempo. Abaixo, listamos suas aplicações mais úteis:

  • Calcular os valores médios e desvio padrão;
  • Comparar padrões e itens estratificados;
  • Analisar a distribuição de dados.

Por que uma plataforma de análise de dados é melhor?

A grande vantagem de um software do gênero é a automatização. Diferentemente dos histogramas, uma plataforma de análise de dados fornece relatórios e análises automaticamente, possibilitando uma real imersão naquilo que se pretende avaliar.

Além disso, há a exatidão no levantamento de dados, o que permite uma tomada de decisão mais assertiva em diferentes estratégias, como trabalhar o pós-venda, por exemplo.

A operacionalização simplificada e automática também possibilita que gestores e funcionários gastem menos tempo com a atividade analítica, tendo em vista que um histograma demanda muito mais tempo para ser corretamente confeccionado e interpretado.

Como a solução automática pode ajudar seu negócio?

Com uma plataforma, você gastará menos tempo na mensuração analítica e também na compilação de informações. A partir disso, fica mais fácil ter insights para decidir e criar. Com um acesso rápido ao perfil do cliente, você pode elaborar uma estratégia mais efetiva de fidelização, por exemplo.

Plataformas de análise também auxiliam no planejamento de ações de marketing, independentemente do objetivo que se tem com elas: fortalecer o engajamento dos clientes, aumentar as vendas, qualificar a prospecção e assim por diante.

Recursos integrados, como informação geolocalizada e magic price point (precificação otimizada), deixam a tarefa ainda mais eficaz e próxima de representar uma melhora concreta no faturamento da empresa.

Outras funcionalidades, como análises de recorrência de compra, periodicidade e fatores afins possibilitam uma avaliação aprofundada sobre a aquisição e a perda de clientes, fazendo com que seja mais simples manipular essas informações, bem como utilizá-las estrategicamente, direcionando as tomadas de decisão para que a corporação tenha números melhores e possa crescer exponencialmente.

Sendo assim, pode-se dizer que depender de um histograma para a análise de dados atualmente não é o mais recomendado, levando em consideração as limitações desse recurso. Por isso, para obter máxima eficiência, é válido pensar na utilização de uma plataforma automatizada.

Se você deseja receber outras informações sobre esse tipo de ferramenta, fale com um dos consultores da Mercafácil. Teremos grande prazer em ajudar!

Sair na frente da sua concorrência e ampliar as vendas são os maiores objetivos de qualquer empresa. Para ajudar nessa empreitada, existem os chamados indicadores de mercado.

A sua aplicação permite que os detalhes do negócio fiquem mais claros para a análise e que as decisões tomadas sejam ainda mais certeiras. Dessa forma, a realidade financeira passa a ser bem administrada e o crescimento das atividades se torna mais seguro.

Mas qual é o conceito desses indicadores e como é possível fazê-los funcionar corretamente no cenário de um supermercado? É o que você vai descobrir agora!

O que são indicadores de mercado?

Os fatores que interferem diretamente em resultados periódicos do negócio são considerados indicadores de mercado. Eles permitem a identificação das tendências e oportunidades que podem gerar diferenciais para a empresa, de modo a impactarem no número de vendas.

Por meio desses indicadores também se detectam problemas e ameaças no desenvolvimento organizacional. Assim, fica mais fácil traçar as suas estratégias de venda e determinar as melhores ações de marketing de relacionamento e divulgação.

Os indicadores de mercado também são responsáveis por medir a saída de produtos, as necessidades do consumidor e o desenrolar de processos dentro de determinadas situações e épocas do ano, direcionando o gerenciamento do negócio.

Quais são as suas vantagens?

Os indicadores de mercado possibilitam que a inteligência competitiva do negócio tome forma. Com ela, será possível conhecer melhor cada passo da concorrência e se posicionar com firmeza diante dela.

Além disso, os riscos de enfrentar um eventual fracasso diminuem consideravelmente. A confiança em investir em mudanças e estratégias diferenciadas torna-se ainda maior. Em suma, o devido estudo dos indicadores de mercado é o ponto de partida para o crescimento da empresa.

Quais são os indicadores ideais para um supermercado?

Cada tipo de negócio exige a identificação de diferentes indicadores de mercado. Ao analisar o contexto de um supermercado, alguns dos fatores mais importantes são os seguintes:

Produtos mais vendidos

Conferir quais são os produtos mais vendidos em determinado período permite que a quantidade de vendas, devoluções e faturamento seja estipulada precisamente.

Com isso, é possível também determinar a sazonalidade das vendas para investir em ofertas, promoções, reestruturação de estoque e parcerias com novos fornecedores. Saber os produtos em alta também contribui para aumentar a previsibilidade das vendas e evitar a temida ruptura de gôndola.

Produtos que trazem maior faturamento

Ao se informar sobre qual foi o lucro obtido com a venda de cada produto, também se determinam quais deles trouxeram maior faturamento por período. Fica claro, então, a importância individual desses produtos nos resultados numéricos do supermercado.

Ter consciência desses dados pode ajudar em suas estratégias de marketing, por exemplo ao saber que produtos chamam a atenção dos consumidores em um encarte ou ação de SMS. Além disso, ter dados como esse podem contribuir para negociações com fornecedores e indústria.

Hábitos de consumo dos seus clientes

Enxergar cada cliente como uma pessoa diferente muda tudo! Entender como funcionam as vendas por pessoa leva o mercadista a entender os motivos da decisão de compra do consumidor. Ou seja, ele passa a entender as reais necessidades dos clientes e pode aperfeiçoar seus processos e portfólio de produtos para atendê-los ainda melhor.

Além disso, é possível conhecer os hábitos de consumo, como a quantidade de vezes que o cliente vai ao supermercado, o valor médio que ele gasta, quais linhas de produtos mais consome, etc.

Ao ter esses dados, trabalhar ações que trarão resultados efetivos é muito mais fácil. Afinal, você vai conseguir vender carne para quem compra carne, além de poder pensar em ações de venda casada, como oferecer bebidas ou artigos de churrasco para quem compra carne, por exemplo.

Magic Price Point

Esse indicador permite que o mercadista defina os melhores preços de venda para cada um de seus produtos sem deixar de aperfeiçoar as estratégias de precificação. Isso inclui desenvolver a percepção adequada para identificar a disposição dos clientes em aceitar mudanças de valores e identificar os pormenores de seu perfil.

Um indicador como o Magic Price Point também auxilia o planejamento de promoções, ajuda a identificar a porcentagem de desconto em que se pode chegar e garante que o supermercadista não perca dinheiro.

Agora que você já sabe os indicadores de mercado mais importantes para contribuir com o crescimento do seu supermercado, é preciso montar táticas que aumentem as suas vendas. Para começar, faça o download do guia com 10 passos infalíveis para aumentar sua base de clientes e elabore um bom trabalho!

Certamente, calcular o ROI — ou Retorno sobre o Investimento — é um importante indicador para a empresa que deseja manter seu capital de giro e seus recursos bem aplicados, evitando ao máximo os prejuízos.

Ele permite calcular o lucro que a empresa terá ao optar por um investimento específico. Assim, sabendo de antemão se terá lucro satisfatório, o gestor poderá manter ou não seu projeto.

Por isso, neste post, veremos como calcular o ROI em um projeto de CRM. Acompanhe!

O que é um projeto de CRM

O projeto de CRM consiste nas fases de planejamento e implementação do sistema de Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente (ou Customer Relationship Management) em uma empresa. Com isso, a organização terá uma base de dados acionável capaz de mapear as vendas e possibilitar conexões mais significativas com cada consumidor.

Nesse aspecto, são três os tipos mais comuns de CRM:

  • Operacional: está mais ligado à operacionalidade do sistema e auxilia na automação dos processos de venda, atendimento aos clientes e marketing;
  • Colaborativo: o foco aqui são os canais que a empresa utiliza para estabelecer contato com seus clientes e parceiros de mercado, como telefone, chat, e-mail, canais de autoatendimento e mídias sociais;
  • Analítico: compreende as avaliações de performance da organização, de forma a comparar o alcance de resultados da empresa e seus indicadores de desempenho, bem como o comportamento dos consumidores e tendências de mercado.

O planejamento de um projeto de CRM

Ao contrário do que acontece em campanhas, um projeto de CRM demora mais tempo para oferecer retorno. Contudo, há a vantagem de que um projeto de CRM oferece lucros mais duradouros que os de uma campanha. As campanhas oferecem os resultados somente no período em que os investimentos estão sendo feitos.

No caso do CRM, acontece uma modificação na cultura corporativa, possibilitando que ela se beneficie continuamente com a fidelização e a captação de clientes. Também contribui para aumentar a produtividade e tornar mais fácil a gestão da equipe de vendas.

Para iniciar um projeto de CRM, é importante persuadir os diretores a investir em capacitação de funcionários, em modificações nos processos e em tecnologia mais avançada.

As características de um projeto de CRM

O que torna um projeto de CRM um bom investimento? É necessário responder a essa pergunta antes de propor o projeto. Também é fundamental saber quanto o projeto custará. Devem existir justificativas que comprovem que a empresa efetivamente terá lucros com o projeto de CRM.

Por isso, convém fundamentar a análise do projeto em dois pontos mais relevantes:

  1. Redução de custos.
  2. Aumento da receita.

Um projeto de CRM requer mais do setor de marketing, de vendas e de atendimento, pois são setores que atuam mais diretamente com o cliente. São eles que se tornarão referência para a obtenção de ganhos que justificarão o investimento.

Os indicadores de resultados

Para calcular o ROI de um projeto de CRM, é preciso procurar indicadores que sirvam para apoiar a construção de um modelo financeiro que servirá para analisar a relação custo x benefício, o ROI e o prazo para que o capital aplicado no projeto seja devolvido ao caixa da empresa.

Eis alguns exemplos de indicadores de resultados por setor:

No setor de vendas

  • Crescimento da produtividade dos agentes de vendas (mais tempo vendendo);
  • Subida da produtividade dos gestores de vendas (mais tempo gerenciando);
  • Captação mais barata de clientes (emprego de menos capital para conseguir conversões).

No atendimento

  • Aumento da produtividade dos agentes de atendimento (atendimento de uma quantidade maior de clientes);
  • Redução da rotatividade dos agentes de atendimento;
  • Produção de vendas cruzadas e de mais oportunidades de negócio.

Indicadores gerais

  • Maior lucratividade sobre as receitas;
  • Queda do overhead administrativo (o valor das despesas cai significativamente);
  • Diminuição nos gastos com treinamentos e com a preparação de novos agentes.

Os indicadores não são fixos, variando de acordo com a organização. Por isso, as oportunidades com CRM são diferentes de uma empresa para outra. Eles devem ser bem selecionados depois de uma cuidadosa análise. Lembre-se de que, quanto mais objetivo for um indicador, melhor ele será.

Os custos com o projeto de CRM

Óbvio que, para calcular o ROI, é preciso saber os custos com o projeto de CRM. Há cinco linhas de custos principais: software, hardware, consultoria, pessoal e treinamento. Convém levar em conta outra linha de custo, relativa a gastos imprevistos que poderão aparecer durante o projeto.

Software

Essa linha de custo envolve os gastos com a aquisição de licenças (taxas de licenciamento) e manutenção do produto, além de posteriores aquisições, tanto para o software de CRM quanto para outros softwares que sejam necessários para a instalação do primeiro.

Recomenda-se observar se existem custos adicionais de software durante o período de migração de versões e de outras funcionalidades (atualizações). É importante ter certeza de que todas as funções necessárias estarão contabilizadas nos custos.

Hardware

É importante dizer que há casos em que não é preciso investir em hardware, como as opções de CRM online (na nuvem).

Mas, se houver necessidade de adquirir equipamentos, convém investir em um hardware que seja capaz de suportar as operações do software, considerando um período mínimo de cinco anos e incluindo a ampliação da base de dados, do número de usuários e das novas funções.

Consultoria

A consultoria envolve pessoas altamente capacitadas, trabalhando de forma ativa no negócio. Desse modo, mesmo podendo ter um valor mais elevado, a contratação de consultoria, seu planejamento e sua execução são fundamentais para oferecer os resultados almejados em curto, médio e longo prazo.

É necessário procurar por equipes que apresentem qualificação comprovada, ainda que os custos sejam mais elevados — pagar por bons serviços sai mais barato que pagar menos por serviços que necessitam de constantes retificações.

Pessoal interno e treinamentos

Outra linha de custos que precisa ser considerada ao calcular o ROI é a do pessoal interno. A implantação de um CRM inevitavelmente constitui mudanças na cultura e nos processos da organização. Geralmente, não se dá o devido valor ao treinamento.

No entanto, é conveniente treinar bem os colaboradores a respeito da nova ferramenta, a fim de impactar positivamente as rotinas e resultados aguardados. Devem-se fazer reuniões e incentivar o uso do CRM.

Em relação aos custos, eles não representam muito, a não ser nos projetos que envolvem uma infinidade de colaboradores e de aspectos geográficos. A falta de treinamento pode gerar gastos extras na linha do tempo, devido aos profissionais mal capacitados.

Sexta linha de custos

Não podem ser esquecidos ocasionais custos com imprevistos variados, pertinentes a viagens, incentivos especiais, compras não programadas, e assim por diante. Separe um montante para reserva.

O cálculo do ROI em projetos de CRM

A fórmula básica para calcular o ROI em qualquer situação é a seguinte:

Retorno – Investimento / Investimento

Considere uma empresa que, em suas projeções, estima uma economia de R$ 150 mil devido a um projeto de CRM. Para implantar esse software (considerando todas as linhas de custos) será preciso um investimento de R$ 90 mil.

Jogando na fórmula, temos: 150 mil – 90 mil / 90 mil. Logo, o ROI é de 0,666.

Mas o que significa esse valor? Multiplicando por 100, obtemos o percentual de 66,6%, ou, aproximadamente, 67%. Com o percentual, fica mais fácil entender. O Retorno Sobre o Investimento com esse projeto de CRM seria de 67%, ou seja, mais da metade do capital investido.

Dependendo do perfil da empresa, talvez esse ROI seja muito interessante. Porém, o gestor poderá considerar outros projetos antes de investir nesse especificamente. Afinal de contas, se ele obtiver, em outro projeto, um ROI de 70% ou 75%, será ainda mais vantajoso. Por outro lado, se o ROI for negativo, significa que o projeto trará prejuízos.

Viu como não é tão complicado calcular o ROI nos projetos de CRM? Você está pensando em investir em CRM? Calculou o ROI e considerou todas as linhas de custos? Siga-nos no Facebook e LinkedIn para ficar por dentro de outras tendências e soluções como esta!

A estimativa do custo de aquisição de clientes (CAC) pode ser o grande diferencial entre o sucesso de uma empresa ou seu pouco êxito no mercado. Isso porque esse referencial é muito importante para a fidelização de consumidores, e todos nós sabemos a importância que isso tem para o crescimento de um negócio, não é verdade?

Mas, afinal, como funciona o CAC — e como ele pode ajudar na sua empresa? Confira aqui uma lista com os principais pontos de interesse sobre o assunto!

O que é o custo de aquisição de clientes (CAC)?

O CAC consiste na estimativa que uma empresa faz sobre o quanto deve investir a fim de conseguir fazer uma venda. A partir do resultado obtido, a empresa pode traçar estratégias mais claras de marketing e procedimentos no mercado.

Por exemplo, se uma campanha no Facebook custou R$ 5.000,00 e trouxe um retorno de 20 clientes, cada um custou R$ 250,00 para a empresa. O que vai determinar se o CAC foi bom é o valor da mercadoria vendida pela empresa. (Se, no exemplo acima, o produto em questão for um apartamento, o preço da propaganda está ótimo, não é mesmo?)

É necessário levar em consideração todo o custo envolvido na despesa, desde salários de funcionários até o financiamento da campanha, para ter um resultado certeiro. Por isso, um controle no processo de vendas é fundamental para se calcular o CAC, já que, com esses dados, você poderá saber quantos clientes a empresa consegue atrair, além do preço exato de cada etapa no negócio.

Como acompanhar o CAC?

O ideal é que o custo de aquisição de clientes seja acompanhado de forma periódica. Esse espaço de tempo pode ser semanal, mensal ou bimestral, dependendo das necessidades da empresa.

O ideal é usá-lo sempre que a empresa formular uma estratégia de marketing, criando uma espécie de banco de dados das suas ações. Mas sem ter pressa: em negócios que estão começando, normalmente o CAC costuma ser alto em relação ao retorno obtido.

Como diminuir o CAC

É natural que, em um primeiro momento, o CAC de um negócio seja maior. No entanto, um custo de aquisição de clientes elevado, por muito tempo, pode ferir fatalmente o orçamento de uma marca. Para diminuí-lo, algumas atitudes podem ser adotadas.

Mantenha o foco no atendimento ao cliente

A dica principal é investir no bom atendimento ao cliente. Isso porque, tendo uma boa experiência com a empresa, muitas vezes o marketing já é feito de forma espontânea.

Tenha profissionais especializados e que saibam a forma correta de se portar e conversar com clientes já preestabelecidos ou em potencial e, assim, você poderá diminuir consideravelmente o custo de aquisição de novos clientes.

Aposte em um programa de benefícios

Crie propostas e ações que visem fidelizar os seus clientes. Desde vantagens exclusivas para quem já é consumidor da marca até programas de fidelidade, a ideia aqui é mostrar como é vantajoso utilizar os serviços do negócio.

Direcione suas estratégias de marketing

A lógica é simples: quanto mais certeiras forem as estratégias, menores serão seus preços, já que você não gastará dinheiro com propagandas para pessoas que não fazem o perfil de seu projeto.

Para isso, faça uma avaliação da empresa e da ação e procure qual é o seu público-alvo. Depois de decidido, é hora de criar boas estratégias que atinjam efetivamente essa parcela da população. Um bom direcionamento das suas estratégias diminuirá bastante o custo de aquisição de clientes da empresa.

O CAC é um dos indicadores fundamentais para o bom funcionamento de um negócio. Viu como é fácil entendê-lo e, assim, otimizar o orçamento da sua empresa? Deixe o seu comentário abaixo, contando como controla o custo de aquisição de clientes em sua companhia!

Hoje vamos falar sobre os resultados do varejo e a economia.

W. Edwards Deming, que é conhecido pelo seu excelente trabalho de melhoria de processos, qualidade de produto e vendas, disse que “não se gerencia o que não se mede e não há sucesso no que não se gerencia”.

Assim, isso quer dizer que se você deseja alavancar seus resultados no varejo, precisará analisar dados de mercado e dados internos e gerar informações que facilitem a tomada de decisões estratégicas.

Mas quais indicadores analisar? O que os resultados do varejo dizem sobre a economia? É preciso considerar apenas os indicadores de mercado para montar a sua estratégia? Como esses indicadores podem efetivamente melhorar o resultado de sua loja? Continue a leitura e obtenha as respostas.

Seja seletivo

Vivemos na era da informação, mas o excesso de dados pode ser um problema. Quanto mais informações, mais tempo e recursos serão alocados para geração e acompanhamento.

Pensando nisso, é importante avaliar os dados-chave para atingir o seu objetivo. Entre os principais, podemos citar os dados relacionados a vendas, comportamento do consumidor e economia.

Dessa maneira, você pode obter esses dados com agentes de pesquisa, como o IBGE, e também com o órgão ligado especificamente ao seu negócio. A Fecomercio e o Sebrae também são ótimas fontes de informação.

O que dizem os resultados no varejo

Os últimos resultados do varejo não tem se mostrado muito favoráveis no ano de 2016.

Segundo a PMC (Pesquisa Mensal do Comércio do IBGE), houve uma queda real de 7,3% até o mês de maio, comparando os resultados com o mesmo período do ano anterior.

Resultados por setores

Esses são números gerais. No entanto, alguns mercados foram mais afetados que outros:

  • Varejo ampliado (materiais de construção, motos, veículos e peças): apresentou queda real de -10,2%.
  • Artigos de perfumaria, farmacêuticos e médicos: apresentou queda de -2,6% em maio, mas é o único setor que no acumulado do ano apresenta leve crescimento.
  • Móveis e Eletrodomésticos: está apresentando queda pelo décimo quarto mês seguido, com queda de 14,6% comparado com o mesmo período do ano anterior.

Os resultados mostram que a economia tem sido afetada pelo aumento da taxa de juros, a baixa confiança dos consumidores, o aumento do endividamento e a alta inflação.

Analise os seus dados

Embora os indicadores de mercado sejam uma boa opção, você não deve se limitar a esses dados básicos.

Trabalhe os dados do seu próprio negócio e gere informações estratégicas a partir deles.

Essa solução é muito mais prática, pois são dados que você já possui, e ao mesmo tempo mais efetiva, afinal, você está analisando exatamente os seus clientes, o que aumenta o grau de assertividade das decisões.

Reconheça a importância dos indicadores

Indicadores são a única forma de saber se o seu negócio está tendo resultados e se está na direção que você traçou em seu planejamento estratégico.

Se você não sabe quanto vendeu, quais são as formas de pagamento escolhidas pelos seus clientes, o quê e quando compraram, como estão sendo afetados pela economia local e do país e qual foi a motivação da compra, como poderá desenvolver soluções para fidelizar e até mesmo atrair novos clientes?

Neste artigo você identificou a importância de analisar a economia e os resultados no varejo para potencializar os resultados do seu negócio, e descobriu que para isso precisa escolher os indicadores corretos, acompanhá-los de forma sistemática e ter uma ferramenta de apoio que torne todo esse processo prático.

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