Métricas de Varejo, Retenção de clientes
Por em 1 de julho de 2021

Métricas de varejo importantes: porcentagem de identificação de vendas

Você sabe quem são os clientes que estão comprando na sua loja? Mais do que isso, sabe se está conseguindo manter os seus consumidores fiéis? Ou será que a sua base de clientes está sendo rotativa, ou seja, chegam clientes novos, mas eles não permanecem comprando na sua loja? É por esse e tantos outros fatores que é importante você prestar atenção na porcentagem de identificação de vendas do seu supermercado.

Abaixo, vamos explicar um pouco mais sobre essa métrica e, além disso, dar boas sugestões para você passar a ter uma alta identificação de vendas no seu varejo. Acompanhe! 

O que significa a “identificação de vendas”?

Pois bem, como o próprio termo sugere ter uma alta identificação de vendas significa você saber exatamente de onde está vindo o seu faturamento. Ou seja, qual cliente comprou o que.

Mais do que isso, a identificação de vendas permite que você saiba dizer se esse consumidor frequenta a sua loja com uma constância, se ele busca sempre pelos mesmos produtos, quais dias da semana ele costuma fazer as compras, qual o ticket médio de compras, entre outros.

Ademais, por você saber exatamente quem é o cliente em questão, você passa a entender questões mais profundas do faturamento da sua loja.

Por exemplo: é possível que as suas vendas estejam crescendo. Entretanto, você sabe se isso acontece porque você está atraindo novos clientes para a sua loja, ou se são as mesmas pessoas que estão fazendo compras?

Com esse conhecimento, caso você identifique que, apesar do aumento de faturamento, você está pecando na fidelização de clientes, é hora de ligar o alerta e fazer ações que tragam novamente essas pessoas até a sua loja. 

Por outro lado, se você identificar que está tendo sucesso na retenção de clientes, mas não está conquistando uma nova parcela de público, também pode ser hora de fazer ações direcionadas para essas pessoas. Interessante, não é mesmo?

Assim, quanto mais alta a porcentagem na identificação de vendas do seu supermercado você tiver, mais você saberá quais ações fazer para atrair, conquistar e fidelizar seus clientes. 

Como ter uma alta taxa na identificação de vendas? Veja 5 ações para colocar em prática

Pois bem, agora você entendeu um pouco mais sobre a importância de dar atenção à identificação de vendas e buscar por uma alta porcentagem nesta métrica. Mas afinal, como fazer isso? Temos cinco dicas infalíveis para você.

1. Tenha um Clube de Descontos 

O primeiro passo para ter sucesso na identificação de vendas é criar o seu Clube de Descontos. Afinal, é por meio dele que você conhecerá melhor os compradores da sua loja e saberá, por meio de dados, quem é cada um dos seus clientes.

Criar um Clube de Descontos significa colocar o cliente no foco das suas estratégias. Com o Clube, ao mesmo tempo em que você oferece vantagens e benefícios exclusivos para o consumidor, você também passa a ter um conhecimento único sobre os seus clientes.

Depois, é hora de usar todo esse conhecimento e transformá-lo em ações personalizadas e altamente assertivas para o seu negócio.

Tenha a certeza de que, ao criar o seu Clube de Descontos, você terá maiores chances de criar um relacionamento duradouro com os consumidores, torná-los mais fiéis e, ainda, oferecer a oferta certa, para o cliente certo, na hora certa.

Coloque-se na posição do cliente: se você fosse ele, não gostaria de receber ofertas segmentadas de acordo com o seu histórico de compras? Ou seja, que fazem sentido para você? Acredito que sabemos a resposta para essa pergunta, não é mesmo?

– Veja mais sobre o assunto em: Aumente a fidelização dos clientes com um clube de descontos exclusivo 

2. Para ter uma alta taxa na identificação de vendas, conte com um líder de projeto e uma equipe engajada  

Depois de criar o seu Clube de Descontos, é hora de começar a colocar a estratégia de identificação de vendas em prática. E, para isso, é essencial que todos os colaboradores do seu time entendam, se engajem e, mais do que isso, “comprem a ideia” do Clube de Descontos.

Um dos cases de sucesso da Mercafacil é o Supermercado Tio Léo, que alcançou mais de 90% de identificação de faturamento e, consequentemente, aumentou 60% o faturamento em um ano. E é óbvio que essas métricas estão relacionadas entre si.

Para alcançar esse sucesso, Emmanuel Agnes Lima e Lima, analista do supermercado, diz que foi essencial ter um líder de projeto que tomasse a frente do Clube de Descontos. Neste caso, ele mesmo foi o líder do projeto.

“Foi essencial que todas as pessoas da equipe estivessem engajadas. Fazíamos reuniões com todos para que eles entendessem e comprassem a ideia do Clube de Descontos”, comenta.

Lembre-se de que o cliente tem contato direto com diversos profissionais do seu supermercado. Por isso, é essencial que todos eles entendam que eles fazem parte do sucesso do Clube e desempenhem o seu papel para alcançar bons resultados.

“A abordagem dos profissionais deve estar ‘na ponta da língua’”, ressalta Emmanuel. E quem faz com que isso aconteça e cobre esses resultados? O líder de projeto. Cabe a ele organizar os treinamentos, cobrar resultados e acompanhar, de perto, as métricas do Clube.

Quanto maior a quantidade de clientes cadastrados, maior será a porcentagem de identificação de vendas. E é este o seu objetivo.

– Confira: Engajamento da equipe e clube: como otimizar essa relação

3. Divulgue o seu Clube de Descontos em sua loja e demais meios de comunicação

Para ter uma alta porcentagem de identificação de vendas é preciso que mais clientes se cadastrem no seu Clube de Descontos. E, para isso, é essencial que eles SAIBAM da existência do seu Clube e, mais do que isso, das vantagens de eles participarem do Clube.

Por isso, aposte em uma excelente comunicação visual na sua loja que coloque o Clube em destaque. Posicione banners/placas sobre o Clube na entrada da loja, caixas, setores como padaria e açougue, entre outros.

Ainda, retomando o tópico anterior, lembre os funcionários que trabalham nessas áreas de explicarem sobre o Clube para os clientes que passarem por ali.

As vantagens para quem faz parte do Clube deve ser facilmente vista. Destaque os preços diferenciados para quem faz parte do Clube e quem não faz.

Por fim, também divulgue o seu Clube de Descontos nas redes sociais e demais meios de comunicação. É importante que você esteja sempre “na cabeça” do seu cliente e, para isso, apostar nessa repetição de informações e estar sempre ao alcance dele é uma das chaves para o sucesso. 

– Leia mais: 3 dicas para acertar na hora de divulgar seu clube de descontos

4. Dê descontos que realmente atraiam os clientes 

Não basta TER um Clube de Descontos, é importante SABER COMO USÁ-LO com maestria.

De acordo com Emmanuel, “ter a ferramenta do Clube de Descontos é importante. Mas quem toma as decisões e faz o projeto funcionar é o supermercadista/líder do projeto/equipe”.

Por isso, para ter uma alta  porcentagem de identificação de vendas e alcançar os 90%, como é o caso do Supermercado Tio Léo, lembre-se de oferecer valor ao seu cliente. Ele precisa entender claramente os motivos de dar os seus dados pessoais para o seu supermercado.

E, neste cenário, o desconto imediato que ele recebe após se cadastrar e fazer compras é um ponto extremamente positivo. E, para isso, é importante dar descontos atraentes.

Para iniciar, uma dica do Nathan Ferreira, Coordenador de Implantação da Mercafacil, é fazer o pontapé inicial do Clube com produtos que a grande massa consome.

Por exemplo: papel higiênico, feijão, arroz, entre outros. Também, no dia especial do hortifrúti, criar ofertas especiais para quem faz parte do Clube. O mesmo vale para o dia do açougue, dia da limpeza, entre outros. 

Escolha bons produtos para entrarem no Clube. Foque na qualidade deles e, também, coloque no Clube produtos de diversos setores, distribuídos pela loja. Isso fará com que o cliente circule pela loja e possa ter um maior ticket médio nas compras.

5. Entenda que é a partir da alta taxa de identificação de vendas que você terá cada vez mais sucesso na sua loja 

Como já falamos anteriormente, o Supermercado Tio Léo alcançou mais de 90% na identificação de vendas nas suas lojas. E você acha que eles pararam por aí? Mas é claro que não.

“Alcançar os 90% de identificação no faturamento não é o final, é o início do projeto”

 Emmanuel Agnes Lima e Lima, analista do supermercado Tio Léo.

Mas como fazer para chegar nesse número tão alto? É preciso muito trabalho e, também… Paciência. É esperado que, no primeiro mês, você tenha uma taxa de 10% de identificação do seu faturamento.

No segundo mês, esse número passa para 20%. A partir do sexto mês, o valor deve estar entre 50% a 60%. E é a partir daí que se inicia o desafio! Aumentar as taxas de 80% para 90% é muito mais difícil do que começar o Clube e chegar aos 10% da identificação de vendas. Entretanto, é ao alcançar essas taxas mais altas que você passa a ter mais poder e conhecimento sobre o seu supermercado. 

As vantagens de ter uma alta porcentagem de identificação de vendas

São várias as vantagens de você compreender de onde vem o faturamento da sua loja.

No Supermercado Tio Léo, por exemplo, foi possível perceber que a taxa de retenção de clientes não estava sendo tão alta – apesar de o faturamento não estar caindo.

O que isso significa? Que é hora de fazer ações de reativação e retenção de clientes, trazendo-os novamente para o supermercado.

E como fazer isso? Utilizando a segmentação do Clube de Descontos e enviando ofertas personalizadas e exclusivas para essas pessoas que costumavam comprar no varejo e, por algum motivo, estão há um tempo sem visitar a loja.

Lembre-se sempre que o objetivo do seu supermercado não é substituir clientes, mas sim, mantê-los sempre ativos e por perto. E para fazer isso, entender a sua porcentagem de identificação de vendas é de grande valor.

Além disso, com uma alta porcentagem de identificação do seu faturamento você:

• Tem mais margem para negociar com a indústria/fornecedores – pois saberá dizer com exatidão quais produtos deles fazem mais sentido para os seus clientes, o que poderá resultar em descontos exclusivos para a sua marca;
• Pode criar ações de relacionamento (seja para reativar clientes ou para estreitar laços com os consumidores fiéis) muito mais assertivas;
• Compreende melhor todos os índices do seu varejo.

É hora de trabalhar com maestria o seu Clube de Descontos e identificar o faturamento da sua loja!

E então, gostou de saber mais sobre a importância de ter uma alta porcentagem de identificação de vendas? Esperamos que sim! E, é claro, se você está em busca de ter o seu próprio Clube de Descontos para colocar essas ações em prática, entre em contato conosco agora mesmo e saiba como a Mercafacil pode te ajudar nessa missão.